쿠팡 로켓그로스의 판매수수료는 카테고리에 따라 **10.8~32%**입니다. 배달의민족은 주문 중개 수수료 6.8% + 결제 수수료 3% + 광고 수수료 별도. 네이버 스마트스토어는 수수료 3.74~5.94% + 광고비 별도.
많은 대표님이 "광고비가 무섭다"고 하지만, 숫자를 나란히 놓고 보면 진짜 무서운 건 수수료입니다. 수수료는 줄일 수가 없는 고정 손실이기 때문입니다.
수수료와 광고비의 근본 차이
둘 다 비용이지만 성격이 정반대입니다.
| 항목 | 플랫폼 수수료 | 광고비 |
|---|---|---|
| 성격 | 고정 손실 (매출의 %) | 변동 투자 (끄고 켤 수 있음) |
| 통제 가능성 | 없음 (플랫폼이 결정) | 있음 (예산·타겟·소재 내가 결정) |
| 측정 가능성 | 명세서로 확인 | 클릭·전환·매출까지 추적 |
| 자산화 | 0 (남는 것 없음) | 픽셀·데이터·리타겟팅 대상자로 축적 |
| 매출 종속성 | 매출 오르면 수수료도 자동 상승 | 예산 고정, 매출은 변동 |
광고비는 쓸수록 데이터가 쌓입니다. 수수료는 매출이 올라갈수록 더 많이 빠져나갑니다.
매출 1억 기준 실수령액 — 3가지 시나리오
직관적으로 보이게 숫자로 깔아봅니다. 마진율 40% 제품을 매출 1억 원 팔았을 때.
시나리오 A: 쿠팡 로켓그로스 (수수료 20%)
매출 100,000,000
- 판매수수료 20,000,000 (20%)
- 결제수수료 1,200,000 (1.2%)
- 배송비 5,000,000 (쿠팡 물류비)
= 실수령액 73,800,000
- 원가 60,000,000
= 순이익 13,800,000
시나리오 B: 자사몰 + 광고비 15%
매출 100,000,000
- 결제수수료 1,500,000 (1.5% PG)
- 광고비 15,000,000 (ROAS 667% 기준)
- 배송비 3,000,000
= 실수령액 80,500,000
- 원가 60,000,000
= 순이익 20,500,000
시나리오 C: 자사몰 + 광고비 25% (초기 단계)
매출 100,000,000
- 결제수수료 1,500,000
- 광고비 25,000,000 (ROAS 400% 기준)
- 배송비 3,000,000
= 실수령액 70,500,000
- 원가 60,000,000
= 순이익 10,500,000
초기 광고비 25%를 써도 쿠팡 수수료 20%보다 손해가 크지 않고, 광고비는 데이터가 쌓이면서 시간이 갈수록 ROAS가 올라갑니다. 수수료는 매년 동일합니다.
왜 수수료가 더 위험한가 — 구조적 이유 3가지
1. 플랫폼은 수수료를 올릴 수 있다
배민은 2024년 수수료를 2배 인상했습니다. 자영업자는 선택권이 없습니다. 쿠팡도 카테고리별 수수료를 꾸준히 조정해 왔습니다. 수수료는 플랫폼이 일방적으로 결정하는 비용입니다.
2. 매출이 올라갈수록 손실이 커진다
월 매출 1천만 원일 때 수수료 20%는 200만 원. 월 매출 1억일 때는 2천만 원. 매출이 올라갈수록 절대액이 기하급수로 늘어나지만, 할인이 없습니다. 광고비는 규모의 경제가 작동합니다.
3. 고객 데이터가 내 것이 아니다
가장 큰 손실은 데이터입니다. 쿠팡에서 내 제품을 산 고객의 이름·전화번호·구매 이력은 쿠팡의 것입니다. 내일 쿠팡이 내 상품을 하단에 내려도, 나는 그 고객에게 연락할 방법이 없습니다. 내가 매달 내는 수수료로 내 고객 데이터를 쿠팡에 헌납하고 있는 셈입니다.
광고비가 "더 싸게 느껴지는" 3가지 이유
1. 온오프 가능
ROAS(광고수익률)가 200% 밑으로 떨어지면 광고를 꺼버리면 됩니다. 수수료는 끌 수 없습니다.
2. 최적화로 절감 가능
같은 매출을 만드는 데 필요한 광고비는, 6개월간 데이터가 쌓이면 보통 30~50% 줄어듭니다. 픽셀 학습, 랜딩페이지 개선, 리타겟팅 확장 덕분. 수수료는 6개월 후에도 같습니다.
3. 자산으로 남는다
광고비 100만 원을 쓰면 방문자 데이터·리타겟팅 모집단·브랜드 검색량이 남습니다. 쿠팡 수수료 100만 원을 내면 아무것도 남지 않습니다.
그럼 플랫폼을 버려야 하나
아닙니다. 플랫폼은 테스트베드로 유용합니다. 제품이 시장에서 팔리는지 확인하는 용도. 초기에는 플랫폼으로 매출 검증, 중기에는 자사몰을 함께 운영, 장기에는 자사몰 비중을 늘려가는 구조가 이상적입니다.
목표는 "플랫폼 매출 0%"가 아니라, 의존도를 50% 이하로 낮추는 것입니다.
자주 묻는 질문
Q. 쿠팡·네이버에서 잘 팔리고 있는데도 자사몰이 필요한가요?
필요합니다. 플랫폼에서 잘 팔린다는 것은 수수료 손실도 크다는 뜻입니다. 월 매출 1억 중 2천만 원을 수수료로 내고 있다면, 자사몰 구축 비용(175만원~)은 1~2개월 안에 회수됩니다.
Q. 자사몰 만들면 플랫폼 매출이 줄어들지 않나요?
플랫폼 방문자가 자사몰로 이탈하는 경우는 드뭅니다. 플랫폼 고객과 자사몰 고객은 구매 심리가 다릅니다. 자사몰은 재구매·단골 고객을 붙잡는 용도입니다. 관련 분석은 플랫폼 종속 이유를 참고하세요.
Q. 광고비 ROAS는 몇 %가 적정한가요?
업종별 차이가 크지만, 이커머스 기준 **ROAS 400~600%**가 손익분기 언저리입니다. 마진율 40% 기준으로 그렇습니다. 자세한 업종별 벤치마크는 2026 광고비 벤치마크에서 다룹니다.
결론
광고비는 무서운 게 아니라 통제 가능한 비용입니다. 진짜 무서운 것은 통제할 수 없고, 줄일 수도 없으며, 자산이 쌓이지도 않는 수수료입니다. 지금 매달 수수료 명세서를 한 번 열어보시기를 권합니다.